Soft Trading Review

Představte si, že zvažujete návrhy obchodních zástupců dvou konkurenčních společností. První se chová celkem předvídatelně a nejprve vám pošle dopis s už tak otravnou žádostí o pětiminutový telefonický rozhovor. Víte, že po hovoru bude většinou následovat ukázka produktu, pak vám udělají lukrativní nabídku a než stačíte mrknout, nabídnou vám obchod.

Jiný prodejce začne být kreativní a zpočátku pouze komentuje některé z vašich nedávno publikovaných příspěvků na Facebooku a po nějaké době vám pošle personalizovaný e-mail a poté, co rozšířil své znalosti o vašich obchodních potřebách, vám nakonec nabídne demo produktu. Je zřejmé, že tato příprava zabere spoustu času, ale bude vám nabídnut koncept produktu, který splní jak vaše obchodní potřeby, tak váš rozpočet.

Výše uvedený příklad usnadňuje pochopení rozdílu mezi tvrdým prodejem a měkkým prodejem. A mimochodem, se kterým manažerem byste s největší pravděpodobností pokračovali ve spolupráci?

Pravděpodobně jste se již nejednou setkali s tvrdým prodejem: prodejci se vůbec netají úmyslem uzavřít s vámi obchod a bez váhání se to snaží udělat co nejrychleji. Na druhé straně soft sell je pro prodejce zcela odlišný způsob jednání nebo strategie: prioritou není, jak rychle manažer dokáže prodej uskutečnit, ale kvalita vztahu s potenciálními kupci.

Přečtěte si více o tom, co je měkký prodej níže.

Co je to soft sell?

Soft selling je prodejní přístup, který se zaměřuje na flexibilnější interakci s kupujícím, ačkoli cíl, jak jste pochopili, zůstává stejný – přesvědčit osobu, aby koupila. Techniky měkkého prodeje vytvářejí prodejní zážitek, při kterém na potenciálního klienta ze strany prodejce není nenáležitý tlak a klesá pravděpodobnost, že s ním klient odmítne pokračovat v dialogu.

Je důležité poznamenat, že v tomto kontextu by termín „měkký“ neměl být chápán jako synonymum pro „pasivní“. I když se prodejci nevrhají přímo do prodeje, během celého procesu interakce se zákazníkem se od nich vyžaduje, aby byli vytrvalí, trpěliví a dostatečně informovaní o produktu nebo službě, které prodávají, aby je potenciální kupující vnímal jako odborníky a měl jim naprostou důvěru. názor a informace, které mají.

Kromě toho musí manažeři v rozhovorech najít správnou rovnováhu mezi přesvědčivostí a informovaností, aby zachovali uvolněný charakter dialogu během celého komunikačního procesu s klientem a pomohli lidem učinit správnou volbu, aniž by je dostali do nepříjemné pozice. Takoví prodejci mistrně zapojují potenciální klienty do konverzace a dokážou udržet jejich zájem o jejich nabídku neomezeně dlouho, aniž by je strašili agresivními útoky.

Například obchodní zástupce společnosti zabývající se speciálními doplňky výživy by mohl potenciální zákazníky snadno odradit tím, že by je okamžitě požádal o nákup.

Samozřejmě má větší smysl nejprve požádat potenciální klienty, aby si promluvili o tom, jaký je jejich aktuální jídelníček a zda jej považují za správný. To manažerovi umožní zahájit konverzaci o tom, jak lze tuto dietu zlepšit a jak to ovlivní jejich zdraví a pohodu. Poté můžete zmínit ty doplňky výživy, které by byly pro konkrétního klienta přínosné, a povzbudit ho, aby si je koupil, aby byl zdravější a šťastnější.

Je jasné, že většina nebude reagovat na vaši první nabídku, i když je prezentována tak jemným způsobem, ale tento přístup vám stále umožní zvýšit šance na opakované nákupy a zvýšit celoživotní hodnotu zákazníka.

Čtěte také: 5 moderních principů prodeje: co se za 30 let změnilo?

Tvrdý a měkký prodej: co je lepší?

Soft selling je nepřímý přístup k přesvědčování zákazníka ke koupi produktu nebo služby. Tvrdý prodej je jeho opakem: nabídka ke koupi je učiněna okamžitě a otevřeně. Pomocí technik měkkého prodeje se obchodní zástupci zaměřují více na budování dlouhodobých vztahů se zákazníky a budování jejich důvěry ve společnost než na skutečný prodej. V tvrdém prodeji je vše mnohem jednodušší: manažer chce jen uzavřít obchod a čím rychleji uspěje, tím lépe.

Zatímco tvrdý prodej může skutečně pomoci některým prodejcům prodávat rychleji a více, tento přístup není vždy účinný. Někteří kupující mohou takovou přímočarost a asertivitu vnímat jako agresi nebo hrubost.

Například prodejce, který někoho požádá o obchod, aniž by vysvětlil, jakou má jeho nabídka hodnotu, a aniž by měl čas na rozmyšlenou rozhodnutí o koupi, tedy jednoduše na něj spěchal, bude považován za agresivního. Tento styl chování většinu kupujících odradí.

Mějte na paměti, že spotřebitelé stále méně důvěřují médiím a reklamě a jsou skeptičtější k tomu, co se jim snaží prodat – pouze 4 % Američanů věří, že společnosti ve svých reklamních videích demonstrují produkty tím nejspolehlivějším a nejčestnějším způsobem.

Jak obchodní manažeři překračují stereotyp, že jsou příliš nároční a neustále se snaží něco prodat, a budovat důvěryhodné vztahy s původně skeptickými občany?

Vědět, kdy a jak implementovat přístup měkkého prodeje.

Abyste toto umění zvládli i vy, podívejme se na sedm technik, které vám pomohou trochu „zjemnit“ váš způsob jednání.

1. Vždy provádějte předběžný zákaznický průzkum

Nejprve si zjistěte co nejvíce o aktuálních problémech a výzvách potenciálního zákazníka a o tom, jak se na to dívají. To vám pomůže určit, zda je pro něj vámi nabízený produkt nebo služba v zásadě vhodná, a vybrat pro něj nejvhodnější nabídku.

Pokud se například zabýváte prodejem nápojových automatů a chcete tato zařízení zásobovat firemní kanceláře, udělejte si čas na průzkum tohoto odvětví. Poté můžete zahájit dialog s potenciálním klientem, který provozuje coworkingový prostor. Buďte si vědomi výzev, kterým coworkingové prostory čelí (jako je rozdíl mezi komfortem pro platící zákazníky a zaměstnance), a budete vědět, kam svou nabídku zaměřit.

Čtěte také: 14 otázek na klienta, které pomohou zvýšit počet prodejů

2. Buďte přátelští

Přestože jste zvyklí při jednání s potenciálními klienty jednat jako profesionál, neměli byste vůči nim být přehnaně sebevědomí nebo asertivní. Naopak musíte být citliví, vnímaví ke zkušenostem svého klienta, upřímně se snažit jeho problém řešit a nabízet jen ta řešení, která budou skutečně přínosem pro daného člověka a jeho podnikání.

Například přístup měkkého prodeje při interakci s potenciálními kupci předpokládá, že prodejce bude vést dialog volně a nebude se snažit citovat scénář připravený pro prodej slovo od slova. Komunikace by měla plynout přirozeně, dokonce by měla být poněkud spontánní. Při prezentaci svého produktu byste neměli vypadat jako obchodní manažer, ale jako někdo, kdo sdílí rady s blízkým přítelem.

Pojďme se podívat, jak by mohl zástupce půjčovny kancelářského nábytku oslovit potenciálního klienta:

• Oficiální tón: „Ahoj, Irino, tady Michail z Office Unlimited. Dnes vám řeknu o klíčových výhodách našich produktů.“
• Konverzační tón: „Ahoj, Irino, tady Michail z Office Unlimited. Řekněte nám prosím, jak vaše společnost aktuálně nakupuje kancelářský nábytek? Co vám v současné situaci vyhovuje a co naopak nevyhovuje?

Vžijte se do kůže klienta: jaký styl komunikace byste preferovali?

Jednosměrná komunikace, kdy vám někdo podsouvá své služby, nebo obousměrný dialog, kde jsou vaše potřeby na prvním místě? S největší pravděpodobností se vám bude posledně jmenovaný styl líbit mnohem více. Totéž platí pro vaše potenciální zákazníky.

3. Zaměřte se na budování vztahů

Posílení pozitivních vztahů s potenciálními klienty je zásadní pro uzavření obchodu a budování loajality k vaší společnosti. Když si uděláte čas na to, abyste lépe poznali svého klienta a jeho problémy, bude snazší ho přesvědčit, aby uzavřel obchod.

Při komunikaci s potenciálním kupcem věnujte čas tomu, abyste je poznali jako osoba, než se ponoříte do obchodních záležitostí.

Je to tak jednoduché, jako když se nezapomenete zeptat klienta, jaký měl den, nebo zmíníte v rozhovoru tu anekdotu, kterou řekl během předchozího rozhovoru. Prokážete tím svou poctivost, otevřenost a opravdový zájem o klienta a jeho problémy na čistě lidské úrovni. Zároveň je důležité, aby tento zájem o spolupráci vycházel z čistého srdce a nebyl jen důsledkem touhy na někom profitovat.

Čtěte také: 24 otázek pro telefonní zájemce, abyste prodali více

4. Používejte techniky aktivního naslouchání

Obecně platí, že pro obchodní manažery je dovednost aktivního naslouchání prvořadá. Tuto dovednost můžete zlepšit takto:

• Pozorně poslouchejte, co vám váš potenciální klient říká, a oceňte, co s vámi sdílí.
• Opakujte doslovně, co řekl váš partner, nebo použijte parafrázi (převyprávějte vlastními slovy, co vám bylo právě řečeno). Tím dáte dotyčnému vědět, že pozorně posloucháte.
• Pokládejte objasňující otázky, požádejte o objasnění zvláště obtížných bodů. Vyslovte, jak jste pochopili ten či onen okamžik rozhovoru, a počkejte na schvalovací signál od partnera.

Když se zákazník cítí vyslyšen, vybuduje si důvěru ve vás a vaši společnost a vy jste oprávněni provést měkký prodej.

V osobních kontaktech používejte techniky aktivního naslouchání, řeč těla a gesta, abyste projevili otevřenost a zájem. Při komunikaci na internetu se nesnažte provádět nadbytečné úkoly; Soustřeďte veškerou svou pozornost na partnera. Nakonec buďte zdvořilí a nepřerušujte.

5. Ptejte se smysluplné otázky

Když svým potenciálním zákazníkům položíte otevřené otázky, prokážete, že máte skutečný zájem pomoci jim vyřešit jejich problém. Kladením otázek jako jsou tyto se můžete dozvědět více o svých klientech a vybudovat si s nimi vztah.

Pokud například během rozhovoru váš klient sdílí pochybnosti o vašem návrhu, jsou to právě otevřené otázky, které vám pomohou pochopit, s čím přesně není spokojen, a získat úplné pochopení situace, ve které se klient nachází.

Tento způsob dialogu opět dokazuje váš skutečný zájem o potřeby potenciálního klienta. To pomůže získat jeho důvěru a získat úplné informace o jeho „bolestech“.

Čtěte také: 7 frází vašich potenciálních klientů, které by se neměly brát doslova

6. Než budete mluvit o obchodu, ukažte hodnotu produktu.

Chcete, aby potenciální klienti ještě více ocenili vaši nabídku? Udělejte vše pro to, abyste jim poskytli kvalitní prodejní zážitek, i když k němu hned tak nevede. Tím jim ukážete, že klient je pro vás vždy na prvním místě.

Pokud jste například pracovali s potenciálním klientem, který v rozhovoru zmínil, že vedení společnosti není vždy ochotno financovat všechny iniciativy, pak byste s ním mohli sdílet informační brožuru, která by naznačovala, co je třeba zdůraznit v části diskuse o rozpočtu projekt se šéfem, jaké triky použít atd. Můžete mu tak přinést skutečné výhody a získat pro sebe pár bodů.

7. Dejte si čas na rozhodnutí.

I když bude mít potenciální kupec vždy poslední slovo a jen on může rozhodnout, zda mu vaše nabídka za ty peníze opravdu stojí, není třeba na něj spěchat. Dejte mu dostatek času, aby si své rozhodnutí dobře rozmyslel. V konečném důsledku jde o měkký prodej: pouze informujete kupujícího o řešení, které máte, ale děláte to tak hladce a přirozeně, že si nevšimne žádného tlaku nebo nátlaku z vaší strany k nákupu. A nezapomeňte na odpovědnost: upřímně pomáháte lidem a ne je oklamete, staráte se pouze o svůj vlastní příjem.

Nebojte se ustoupit a nechat lidi, aby se sami rozhodli: řekněte, že je budete znovu kontaktovat za 48 hodin, nebo, pokud se jedná o nepozorný hovor, poskytněte odkaz na vaši vstupní stránku, aby mohli vaši nabídku prozkoumat podrobněji a přihlásit se, pokud mají zájem.

Ujistěte se, že dejte lidem příležitost zeptat se vás na jakékoli otázky, které by mohli mít ohledně produktu během tohoto období, a nabídněte jim materiály, které jim pomohou vyřešit jejich problémy. Znovu tak zdůrazníte výhody komunikace s vámi (viz bod 6).

Úspěšní obchodní manažeři vědí, pro které klienty který prodejní přístup přinese výsledky. Rozvíjejte měkké prodejní dovednosti a vrchol profese nebude tak daleko.